【営業】若手営業は、今後目指す営業のスタイルを考えてみると良いと思う

新卒で営業配属になると、最初は見よう見まねや先輩の指導で型を忠実に実践して、目標達成を行うことになりますが、１年間が過ぎ、営業として自立し始めて一定期間経つと、「自分の営業スタイルってこのままで良いのか」や「もっと別の営業のやり方があるのでは」というような疑問が出てくることがあると思います。

そのような時は、一度自分の営業スタイルを棚卸しすると共に、他にどういった営業スタイルのパターンがあるのか類型化することをオススメします。なぜなら、そうすることによって、自分の得意領域の商談以外でも、受注確度が高まる、つまり守備範囲が広くなることが期待できるからです。

そこで、今回の記事では、自分がどういう風に類型化したのかを書かせてもらい、皆様にイメージを掴んでいただけたらと思います。

１、営業にはどんなスタイルがあるのか

類型化という風に、偉そうな事は言えませんが、当時の僕は下記のような軸で整理していました。

A、静の営業ー動の営業

商談内の会話で自分から積極的に発言して、相手の琴線に触れるところを探るタイプか、相手の話をまず聞いた上で、健在、潜在ニーズにフィットするトピックを場に出すか。というような２パターンがあるなと。

B、戦略型ー行動型

商談以外の営業プロセスにて、とにかくたくさんお客様先を訪問して、はまるところを探すタイプと、事業状況や組織状況を鑑みて、ニーズの高そうなところにあたりをつけて営業をかけるタイプか

C、プッシュ型かプル型か個人的なブランディングを通じて、お客様から問い合わせや相談が来たものを的確に受注につなげるタイプか、自分から営業をかけて受注を取るタイプか

個人的には、A、Bの軸がメインで、熟達した営業はCの軸が加わるような印象があります。ただ、いずれにせよ、上記３つの軸のどちらになるのか（総計８パターン）を考えてみると、営業スタイルの幅が広がるかもしれません。

２、その上で、自分はどのスタイルが当てはまるのか

僕の場合は、静の営業の行動型だったんですね。なので、お客様のニーズを捉えた上で営業をするので、受注確度は高かったです。

ただ、行動量重視だったので、意識的に潜在ボリュームの多い企業にリソースを割くということをしておらず、少額受注が積み上がるという状況でした。

３、他のスタイルをオプションに加えられるようにするために何ができるか

そこで、B軸の戦略型ー行動型にて、戦略型のパターンにも対応できるように、担当アカウントの全市場の分析や企業の競争関係、組織構造まで全て調べて仮説を立てた上で営業を行うようにすると、受注単価や受注単位も上がり、かなり営業がスムーズになりました。

僕の例はあくまで一例ですが、営業スタイルを洗い出した上で、自分の現状の営業スタイルを客観的に認識し、足りないところを強化していくことは、営業の守備範囲を広げる上で機能すると思います。