【営業】コンサルティング営業は、顧客の意思決定軸を最適化することだと思う

どの業界においても、過去の市場では、商品を作ってリリースすれば右肩上がりに売り上げが伸びていくという時代があったのは周知の通りですが、市場が成熟して、商品を出しただけでは売れ無い時代になった今、組織的な営業スタイルを転換しようとする企業が増えています。

それは、コンサルサルティング営業への転換で、物売りやご用聞きの営業から、潜在、顕在課題含めた課題解決につながるコンサルティングとして自社サービスを売るという営業スタイルです。

言葉上は結構前から言われていることであり、むしろ陳腐化してきた概念だと個人的には思いますが、今回は、そのコンサルティング営業について少し考察を加えてみたいと思います。

１、コンサルティング営業とは何か

コンサルティング営業という概念については、ネット上や書籍でも語り尽くされている感はありますが、”商品を売るのではなく、顧客の抱える課題に対する解決策を売る”というころが、最大公約数的な概念なのではないでしょうか。

ただし、上記の概念が先行して、コンサルティング営業への転換という大義名分だけが組織マターとして先行して、それがどういったメリットがあるのか現場まで腹落ちしていない印象があります。

２、では、現場におけるメリットとは何なのか上記のような、総論賛成各論反対のケースは組織のあるあるではありますが、コンサルティング営業へ営業スタイルを転換することで、現場におけるメリットはあるのでしょうか。

僕は、”顧客の意思決定軸をずらすことができる”ことが１つあると思って入ります。というのは、商品のスペックや、すでに戦法が重視している検討軸だけで勝負すると、商品やサービスの質を中心とした勝負になりますが、潜在的な課題に対する見立てが着くと、例えば「Aというアプローチを取ると、Bという事象が生じるリスクがありますし、クライアントでもそういったことが生じたリスクがありますので、Cという要素を加えた方が機能すると思います」というように、すでに先方の頭の中にある検討軸に、もう１つCという軸を加えることができます。

そうすると、劣勢のコンペでも戦いようがありますし、勝率も高まります。

少しニッチやポイントではあったかと思いますが、コンサルティング営業を実践することによって、コンペの趨勢をアンコントローラブルなものから、コントローラブルな部分を増やしていくことができるのではないかと思います。