【営業】営業の属人化防止はどのレベル感まで進めるべきか

どの営業組織にも、”担当が変わることによる顧客離反”や、”担当離職後の情報不足”、”若手の営業戦力化の苦戦”等、 粒感や強弱は変わりますが、いかに組織営業の全体的な底上げを図るのかという点に 苦労することが多いと思います。

ではどうすれば良いのかという点については僕も勉強しなければなーという状況ですが、 今今の段階でインプットしたことを、少し整理しておこうと思います。

１、ナレッジマネジメント

文字にすると当たり前ですが、顧客情報についてはできるだけ詳細に蓄積されていることが 望ましいと思います。 情報にも２：６：２が当てはまるかと思っており、トップ２割の重要な情報は当然ながら 引き継ぎ、共有がされますが、ミドル６割の情報のシェアが日常的になされる仕組みを作ると、 ６割の中でもインパクトがある情報が含まれていることもあります

２、営業ルーティンの構築

仕組みを作りすぎることはリスクであると言われますが、その会社における、 営業の基本スタイルのようなものはあると良いのではと思います。 OSのレベル感ですね。載せるアプリケーションは営業によって異なりつつも、 土台のところは共通していることが、属人性の防止に少し効くのではないでしょうか。

３、思考する営業の増加

２とは相反するかもしれませんが、OSは共通化した上で、その上のアプリケーションの 基本水準を高めるには、行動量重視の営業だけではなく、課題解決のアプローチを高速で回せるよう、 思考スキルのミドルラインを高めておくことが重要だと感じます。

以上です。 今の組織でもいろいろ試していきたいです。

チーム営業って奥が深くて、まだまだ勉強です。